営業に関する質問と答え

営業に関する質問と答え

●質 問 営業という仕事は、なぜ人によって実績が
大きな差となって出てくるのでしょうか。
また、どうしたら人並み、あるいはそれ以上に、実績
を上げることができるのでしょうか。


   答え

一言でいえば、売れる人は「自分を売っているのです」営業と
いう仕事は、
商品を売り、会社を売ります。この二つだけでは
営業マンによっての実績の差は大きくなりませんが、「自分
を売ること」に大きな差がでます。

●質問  「自分を売る」って具体的には、どんなことですか。

答え◎この意味の範囲はけっこう。大きいと思います。

1.        自分の顔と名前を良く覚えてもらう。

2.        自分に関することを知ってもらう.

3.        自分を信用してもらう。

4.        自分が役に立つ営業マンだと感じてもらう。

  具体的には
1. お客様の所に顔を出して覚えてもらう、というのが
基本だと思いますが、一般的 にはお客様に、嫌な顔を
されたりするので、その行動が
嫌という人も多いようです。
そこに工夫が必要であり、歓迎されるような訪問やコミュ
ニケーションが必要になります。


2. 貴方が車などを買おうとした場合、営業マンの名前と
会社名しか知らない人Aさんと、出身地、現住所、趣味、
経歴など多くのことを知っている人Bさんでは、どちらの人
から購入しますか。条件が同じなら
Bさんから購入しますよ
ね。ですから、自分に関することを知ってもらうことが大切
なのです。


もう一つ、住宅などの販売時には、年収などを聞くことは
大変重要です。ですから、お客様にオープンマインド(心を
開いて)になって
いただく必要があります。

しかし、営業マンが自分のことをオープンにしないで「お客さま
だけ心を開いてください」というのは営業マンの勝手です。
そのような意味でも、自分を知ってもらうことが重要なのです。


3. 信用してもらうのは当たり前のことですので、説明は不要でしょう。

4.役に立つということは、これも当たり前で、お客様が必要としている
ような情報を与えることが大切になります。

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