売れる営業の手法が変わった昔の手法は通用しない

売り込むと売れない
貴方がデパートで服を探しているときに、店員が「いらっしゃいませ、どのような色を
お探しですか」と話しかけられるとどんな気持ちですか。内心「勝手に探しているのだ
からほうっておいて下さい」と思うでしょう。人は商品を売り込まれるのは嫌いです。
 売り込まない営業手法はどのようにするのでしょうか?下記にヒントがあります。

昔の営業手法   →  現代の売れる営業手法

商品を売り込む    → (商品を売ると売れない)自分を売る


昔は私なら15分で売るという本がベストセラーになり、一方的にしゃべり
まくる手法が流行った時代もありましたが、現代はそれでは売れません。
むしろよく聞くことが重要です。

お客様は神様です  → 営業マンは断ることも重要

                   (お客様はパートナー)


営業はお客様に役立つ事が重要です。それはその商品価値を提供しているからです。
営業マンはそのプライドを持って仕事をすべきです。

話し上手の営業マン → 聞き上手の営業マン

昔は私なら15分で売るという本がベストセラーになり、一方的にしゃべりまくる
手法が流行った時代もありましたが、現代はそれでは売れません。むしろよく
聞くことが重要です。

お客様全てに売る  → 関心ある顧客に売る


無理やり嫌がるお客様に売ることより、関心あるお客様を探し出し、そのお客様に売るという事を重視したほうが効率的です。

商品を売り込む    → 自分を売る


営業で一番重要なのは信頼関係を築くことがポイントです。信頼がなければ、いくら
商品説明がうまくても、それは無駄になります。自分は信頼できると言う事を示すことが
重要です。また、自分を覚えてもらうこと、お客様に役立つ情報をお伝えすることも重要です。そうした事が自分を売るということです。

話術で売る      → セールスツールを活用

言葉だけで説明するより、文字を書いて説明したほうが理解力が高まります。単に数字を説明するより、グラフで説明するほうが分かりやすいものです。グラフや写真、その他
のいろいろなセールスツールを活用しましょう。

営業は足で稼ぐ   → 頭と足と両方が重要

昔の営業マンは情報の伝達も大きな仕事でした。ですから情報伝達だけでも売れたものです。ですから訪問件数だけを稼げば数字を残すことが出来ました。現代は情報化社会なので、お客様は情報を持っています。お客様が気づかないニーズを探して提案する問題解決型営業(頭を使う)をしていかないと売れません。

GNP営業(義理と人情とプレゼント) → 顧客に役立つ提案


バブルの時代はお客様にもお金が、溢れていました。営業する会社にもお金がありました。ですからGNPが通用していました。現代ではしっかりしている会社ほど担当者が
接待を受けたりすると、クビになってしまいます。ですからGNP営業は通用しません。
扱っている商品やサービスが、本当に役に立つというセールスが必要です。

面談と電話    →  各種ツールを使う(fax手紙ハガキEメールHP 他


現代は情報化社会ではあるものの、人の心が大切な時代でもあります。情報とは情けに報いると書きます。友情、愛情、情熱そういうモノは手書きのハガキ手紙を活用すると伝わりやすくなります。
営業は難しく辛い仕事  →  簡単で楽しい仕事

営業は達成感がありますし、お客様から喜ばれると大変嬉しいものです。ここに書かれている事を実行すると営業が簡単になります。