2010年2月25日号 - 「営業マン 熱心としつこさの違い」

         営業マンの「熱心」と「しつこさ」の違い
        (雑誌「仙台経済界」の連載コラム一部編集)

営業研修の中で「自分の熱心さをお客様に具体的に表すためにはどのように
行動すればいいでしょうか?」という質問をすると、昔と変わらず「足しげく
訪問すること」という答が多く返ってきます。

 それでは皆さんが住宅展示場や車のショールームに行った、ということを考え
てください。その後に営業マンがただ単に「ご検討いただけないでしょうか」と
いうような訪問を何度も繰り返されたら、貴方は彼らにどういう感じをもちますか?
と聞きます。

受講者たちは「当然嫌な感じの訪問になりますね」と答えます。営業でも他の仕事でも
「相手の立場に立つ」というのは大変重要なことです。営業マンはお客様に好感を
持ってもらわなければ受注できない可能性が高いでしょう。嫌われてはいけません。

逆に「営業は粘り強くあれ、簡単には諦めるな」というのも常識的な考え方です。
しかし、お客様に「しつこい営業マン」と思われたら、アポもとれませんし、訪問し
ても受付電話で断られます。逆に「熱心な営業マン」と思ってもらえたら、お客様に
は好感を持ってもらえ、アポも取れ、面談も応じてくれます。

 さて、それでは「熱心」と「しつこさ」の違いは何でしょうか?どうすれば熱心と
感じてくれるのでしょうか。それは、お客様の立場に立てば明解です。
営業マンがお客様に役に立つことをしていれば、熱心であり、営業マンの立場に
立って、押し売りをするような言動をすれば「しつこい」ということになります。

営業でコミュニケーション(面談、電話、ハガキ、メールなど)する際にお客様の
立場に立って、歓迎されるような訪問やコミュニケーションをとっていれば「熱心」
になります。

人は誰でも自分のことに関心があります。ですから、営業マンはお客様の関心ごと
に焦点を当て、情報交換を進めていけば熱心と感じ取ってもらえます。

具体的にはお客様が法人であれば、業界のことが書かれている新聞、雑誌、NET
の記事などのコピーを持って持参する。Eメールで役立つ情報のサイトを送信する。
 
 お客様が個人であれば趣味に関連したインターネット情報をプリントアウトし、
持参する。お客様が個人で子育中ならば、子育てに関連した新聞、雑誌のコピーを
持参することです。

 例示した具体例は、ごく一部なので重要なのはお客様から歓迎され、喜ばれる
コミュニケーションがポイントだということです。

 幸か不幸かこのお客様中心の営業方法をとるような「熱心」な営業マンは多くは
ありません。したがって、熱心な営業手法であれば、競合他社に勝つ確率は非常に
高いものになります。

 この違いをテーマに自社内でお客様の役に立つ訪問の仕方、コミュニケーション
のとり方を検討してはいかがでしょうか。相変わらず売り込み中心の会議をしていると
売れる商品も売れなくなってしまいます。

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            映画「おとうと」を見ました。

 昨年「ディア ドクター」で日本映画の最優秀主演男優賞をとった鶴瓶がこの映画
でも光った演技をしていました。もちろん私は吉永小百合が見たくて行ったわけです。
それと山田洋次監督作品だからです。

 鶴瓶はいいタレント、俳優でもあると思いました。監督からするとこの映画は鶴瓶
以外には配役を考えられないに違いない、と思いました。

 吉永小百合の弟が鶴瓶というのですが、鶴瓶が「ねえちゃん ねえちゃん」と呼ぶの
がなんとなく面白い感じがします。

 サユリストとしては日本女性の鏡という感じになっていて、思いやり、優しさ、
賢さ、強さなどを感じます。

 彼女の娘を蒼井憂が演じていますが、蒼井憂もストリー全体の中で、とてもいい味を
だしており、振り返ってみると大事な意味を持っていると感じました。

 サユリストおよび準サユリストは見ても損はないと思います。山田洋次監督の作品と
しては「武士の一分」ほどの感動はないと思います。ちなみにYAHOOの映画評では
3.7くらいでした。まあまあという感じの評価です。

http://info.movies.yahoo.co.jp/detail/tydt/id334212/


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          「紙風船祭り」を見てきました。

 場所は秋田県の中央、田沢湖の近辺、秋田内陸鉄道の中ほど、角館の近くにある
旧西木村の上桧木内(かみひのきない)という部落でこのお祭りがありました。
山の中であり、雪も根雪状態の所です。

 大きな紙風船を空中に飛ばします。それは大きなもので直径3M長さ10Mであり、
業務用和紙が材料として使用されているとのことです。江戸時代に始まったとされて
いますが、戦争時に一時中断、戦後復活したらしい。

 この紙風船は上の方は閉じられているが、下の方は竹で丸くなっており、1Mほど
の穴が開いています。ここにプロパンのガスの炎を勢いよく、バーナーで熱い空気を
時間をかけて入れます。

 外側の紙に触るととても熱く感じるくらいの空気です。そのような状態で5分くらい
熱風を入れ、その後、下の穴の中央部分に針金で取り付けたタンポ(布を丸めたもの)
に火をつけて飛ばします。

 タンポは直径20CMくらいでしょうか、灯油を充分にしみこませてあり、空中に
上がって漆黒の空で燃えて、紙風船を内側から照らします。たぶんタンポは照らすだけ
ではなく、その火自体が内部の空気を暖め、滞空時間を稼ぐのだと思います。風船は
数百メートルの高さにまで飛んでいきます。

 18:00に一斉打ち上げが8個、その後19:00、20:30と夜の空に舞い
上がります。一斉打ち上げはこの時間ですが、単発的には都度打ち上げられています。

 風船には「家内安全」「商売繁盛」と祈りの言葉が書かれていたり、浮世絵などが
描かれていたりします。その景色は荘厳で優雅で幻想的な風景を作ります。

 毎年2月10日に実施されます。私たちは仙台からバスツアーで日帰り4000円
ほどでした。行きは11:00出発、帰りは23:30着くらいです。

 年々大きな祭りとなっており国際的にも知名度が上がっているようです。お勧めの
祭りです。来年は計画されてはいかがでしょうか。

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      自分の元気力アップは元気な人と付き合うこと
      若手中心(30−50歳代中心だが以上もOK)の
         IGK異業種交流会のお知らせ

2010年3月の例会は3月は12日(金)です。

   テーマは「私の尊敬する人」

   このテーマで話し合います。(このテーマは面白いですよ)
   (残念ですが私下田は所用で欠席です)

 3月12日(金)18:27より2時間
 場所:仙台ビジネスホテル 
 会費は  1500円 年会費 0円

詳しい内容 お問い合わせ 幹事 川又進 氏(笹氣出版印刷)
           電話022-288−5555(会社) 
  4月は21日水


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