2010年2月19日号 - 「東北のトップ営業マン その2」

          東北のトップ営業マンのノウハウー その2
          (雑誌「仙台経済界」に掲載した下田のコラムです)

ゼロックス特約店の東北エリアで常時トップクラスの成績を上げているのが、大崎氏の
A社のSさんです。彼は昨年の春ビジネス関連の全国雑誌2誌(当時の日経ベンチャー・
日経アソシエ)にも取り上げられたほどに優秀です。事務機業界は、し烈な競争の業界
です。その業界で勝ち残っており、トップクラスの成績を維持向上させています。

彼の優秀な点は顧客満足と提案型営業を徹底している点でしょう。
 例えば、営業マンは責任者とのコミュニケーションを大事にするのは当たり前のこと。
しかし、彼は実際にOA機器を使用するOLにもいろいろ気を遣う点で違っています。

 彼は、彼女たちの名前を覚え、顧客を訪問した時に彼女たちとすれ違うと「OOさん
元気ですか」と名前を呼びます。非常に気さくであり、場合によっては「OOちゃん元気?」
というようにチャン付けで、話しかける場合も多々あります。

また、キャンディやちょっとしたお菓子をバラにして差し上げるなどのこともします。
なぜ、彼女たちを大切にするかというと、実際にOA機器を扱うのは彼女たちであり、
不便なこと困ったことなどのニーズは彼女たちが一番良く知っているからです。

 例えば、OA機器が故障がちとか、使い勝手が悪いことなどのことです。何の営業でも、
ニーズを知ることが一番重要です。責任者たちが気付かないニーズを、彼女たちから教えて
もらっています。そのニーズ情報を把握し、責任者に解決策を提案しています。

 さらには、会社の壁などに貼ってある「環境を大切に」「紹介販売推進」などのポスター
を見て、環境=リサイクルの商品を提案する。また、自分の人脈で顧客担当者に見込み客を
紹介し、顧客の商品の紹介販売実績を担当者につけるなど、直接の仕事以外での行動も、
顧客に評判がよいのです。

大量コピーユーザーに用紙を納品する際などは、コピー室まで台車で運び、段ボールから用紙
を出し、きちんと棚に積み、ダンボールの箱は持って帰り、顧客に手間をかけないようにして
います。

その際には、数台の全複写機にトナーを補充し、機械も綺麗に拭いてきます。具体的に説明し
ましたが、要は顧客の立場に立った営業をしているということです。

 営業の皆さんも真似できる点があるのではないでしょうか。

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          映画「インビクタス/負けざる者たち」を見ました。

 今年はいい映画が新年から沢山あります。アバター、今度は愛妻家、ゴールデンスランバー
等々です。皆、いい映画でした。このインビクタスも最高です。

 いつもお伝えしているYAHOOの映画評でも私が見に行く直前の評価は5点満点の
4.53でした。この評価は最高ランクです。私自身でも本当に感動でした。

 南アフリカの人種差別の真っ最中に行われた選挙で黒人最初の大統領になったマンデラ氏、
と同国の白人中心の弱小ラグビーチームのストリーです。

 このラグビーチームは黒人からは嫌われており、むしろ相手を応援するようになっていた。
 しかし、マンデラ氏はこのチームのキャプテンを呼び、勝って欲しいということを伝え、
リーダーの哲学を伝授する。

 また、国全体の黒人は白人から差別されていたため、白人を逆差別しようとする恨みを
持っていた。大統領は27年間白人から迫害されて刑務所、それも非常に狭い独房に入って
いた。

 それなのに、大統領は白人を許そうとする。それが国を統一する手段だから。大きな心の
持ち主だ。いつまでも同じ国で敵同士でいたらいい国づくりはできない。

 彼が大統領になり5年後ラグビーのワールドカップが同国で開催される。なんとか
南アフリカに優勝してもらいたくてチームの練習場にも行き激励する。そして最後には
優勝する。これが実話なのだ。

 もうすこしチームのどのような具体策が功を奏したか、というような部分があればもっと
良かったと思います。しかし、それは小さなことです。

 映画評にもありましたが、監督はクリント・イーストウッドで、ここのところ、ヒット作
ばかりです。昨年のグラントリノといい、(私はまだ見ていないがチェンジリングもいいらしい)
最高です。

 最後の決勝戦の場内の観客の一人でほんの一瞬、彼が映っているように見えました。
 YAHOO の映画評にも記されていました。

 最高にお勧めの映画です。

http://info.movies.yahoo.co.jp/detail/tymv/id335400/

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        本「微差力」著者 齋藤一人 を読みました。

 著者をご存知でしょうか。「銀座まるかん」という会社で漢方薬の開発製造をしている。
10年連続納税トップ10位以内の人。他にはこのような納税者はいないとのこと。

 この本のタイトル「微差」は読んだ意味の通りです。ほんの少しの差が人生の大きな
差になり、最終的に大きな差になってしまうということです。

 例えば「ラーメン屋」さん、努力の方向は美味しい素材として麺とスープと具の三つ
後は接客、価格、店の立地条件ぐらいです。しかも、立地は悪いが流行っている店は
ある。価格も高くても流行っている店はある。そのように考えると残る努力はほんの
少しです。

 また、次のようにも考えられる。一日何かを人より多く15分勉強する。あるいは鍛える。
そうすると15分×365日=5475分 これは年91時間です。10年だと910時間
これは約38日です。
 
 38日先行している人に追いつくには、徹夜しても38日頑張るしかない、これは不可能
です。たった1日15分の微差が到底追いつかなくなる。このようにも理解することができます。

 また全く宗教臭さは感じませんが、神様はどのような人を幸福にするか、そのように考えて
行動、仕事をすると良い。他人に親切に、思いやりある人、困っている人を助ける人、そう
いう人は神様が好きだ。そういう人になりなさい、と言っている。

 だから著者は「マルカン」という会社のオーナーで便秘薬、ひざや腰が痛いという人を
直すような薬を開発している。それで非常に儲かっている。

 本当にこのように考えるといいと思います。自分だけ儲けようとか、他人は蹴落としても
いいと思うような仕事は一時的にはいいかもしれないが、長い目で見ると続かない。他人も
喜び、その結果自分も喜ぶ、そのように考え行動することが重要です。

 安定は動くこと、働くこと。これもその通りです。自転車に良く似ています。自転車は
ペダルを踏まないと倒れます。動くことで安定します。だから、何もしないのでは不安定です。
いいことだと思っても思うだけではだめ。それを行動に移さなくては安定しない。

 この本には記されてはいないが「知行合一」と中国古典の陽明学にも言われていることで、
知っているということは行動しているということなのだ。知っているが行動しないのは、
知らないのと同じことだ。

 お勧めの本だと思います。

サンマーク出版 発行 1500円+税

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      自分の元気力アップは元気な人と付き合うこと
      若手中心(30−60歳代中心だが60歳以上もOK)の
         IGK異業種交流会のお知らせ

2010年の例会は3月は12日(金)です。

   テーマは「私の尊敬する人」
   このテーマは面白いですよ 勉強になりますよ
   ただ、今回は残念ですが私(下田)は欠席です。

 3月12日(金)18:27より2時間
 場所:仙台ビジネスホテル 
 会費は  1500円 年会費 0円

詳しい内容 お問い合わせ 幹事 川又進 氏(笹氣出版印刷)
           電話022-288−5555(会社) 
 
 


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