2009年12月21日号 - 「トップ営業マンのノウハウ」

         トップ営業マンのノウハウ     
                 (雑誌 仙台経済界 に連載したコラム)

 私の友人いわゆるカタカナ生保のS生命保険仙台のS氏は東北でもトップクラス
の実績を持つ営業マンだ。彼はベテランであり、既に多くの顧客を持っている。
そのため、既存客への事務処理作業も多い。

 例えば、既存客で入院している人は常時10人近くいるという。その事務作業も
多く、営業のための面談自体がなかなかできない。それを補って有りあるほど
のコミュ二ケーションを既存客と取っている。

 それは
●まずはバースデーカードを顧客全員に出している。それは千数百通に及ぶという。
 何人かは配偶者にもだしているそうだ。

●それから、会社の管理職以上の顧客、及び知人には、ビジネスに役立つ情報を
 FAXで送信している。これは月間100通以上だ。

●さらに、メールアドレスを持っている顧客及び知人には、メールで日常生活及び、
 ビジネスに役立つ情報を送信している。これも月間500通以上。
 (筆者も真似をしており1100通ほど配信)

●新規に面談した際のハガキの御礼状はもちろんのことです。彼にとっては当たり前の
 習慣になっている。それは、平均一日1、2通程。

●他に電話が毎日10件前後ある。
 
 このように多くのコミュニケーションをとっているのです。これらのコミュニケ
 ーションの特徴はまず、回数が多いこと。それから、ほとんどの情報が、彼の
 生命保険ビジネスには関係ない。つまり売り込みの姿勢は感じさせない情報なのだ。

 これら面談以外のコミュニケーション回数は面談の百倍以上ある。
 だから、顧客は、いつも付き合っているような感じになるし、いろいろな場面
 で彼を直ぐに思い出すことになる。したがって、顧客は保険関係の必要性を感じ
 たら、直ぐ彼に連絡することになる。あるいは知人を紹介するという行動になる。

 また、これらを非常にシステム的に行っているのが特徴なのです。
 例えば、バースデーカードは月曜日と木曜日の午前中に書くことを決めていま
 す。また、これらの作業は一部FAX通信、メールなどは外注することで、
 自分の負担を少なくしている。

  外注するほどお金がないとか、時間がないという人もいるでしょうが、
 今ある資源(人 物 金 時間 情報)を活用して、他者(お客様)の役に立つ
 ことをするといいと思います。

●この情報は、これからトップクラス営業マンになろうしている人に重要な情報
 ではないでしょうか。なぜなら、やたらに売り込むとするために、アポの電話
 や面談を多くしようとしている人は、むしろ、手紙、ハガキ、Eメール、
 FAXなどのコミュニケーションツールを活用したほうが良い。

 なぜなら、面談と電話は相手の時間を使ってしまうからだ。それ以外のコミュ
 ニケーションツールは相手の都合に合わせてみてもらうことができるからだ。

 それと相手に役立つことを中心とした営業方法を考えることがポイントです。 
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       ・映画「カールじいさんの空飛ぶ家」を見ました。

 映画評の場合、毎回のように言っています。YAHOOの映画評のことです。
 この映画も行くつもりはなかったのですが、その映画評を読んでいくことに
しました。この映画は5点満点で4.11でした。非常に高い映画です。


また、このメルマガを読んでいただいている皆様から、いつも奥さんと行っているので
すか。という質問があります。今回は一緒に見ました。一緒に行くのは3−5回に一回
ぐらいですね。

 前回お伝えした「マイケル ジャクソン MJ」も一緒ではありました。また、この
MJは再度じょうえいするとのこでした。12/19からのようです。見逃した方は絶対に
見ていただきたいと思います。

 話は「カールじいさん」に戻ります。結論 良かったです。一番の対象年齢は幼稚園
から小学校低学年とは思いますが、大人が見ても充分に堪能できると思います。
私も4点ぐらいの評価はしたいと思います。

 すごいと思ったことはディズニー映画がみなそうですが、作りが丁寧であると思った
ことです。犬の毛並み、じいさんが無精ひげを生やしている場面、家の木の階段が
長年の使用でたわんでいたり、磨耗して削れていたりするような細かい所に芸術的な
描写があります。

 エンドロールに出てくる人を見ると、多分1000人以上の人が出てくるのでは
ないかと思います。作業を分業して丁寧に作っているのだと思います。

 ストーリーは仲の良かった奥さんが亡くなり、家を風船で飛ばして冒険をするのです。
 奥さんの死んだ場面が出ないのは、子供用に悲しい場面を映し出さないためだと思い
ます。


  ところで、私が絶賛した「マイケル・ジャクソン THIS IS IT」が
再上映されていますね。珍しいのではないでしょうか再度上映するというのは。

 まだ、見ていない人は是非にと思っています。なにしろ音楽に関係する映画です
から、映画館で見るのが一番です。どんなに良いホームシアターを持っている方でも
映画館には及ばないと思います。

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     私の好きなギャグ・ジョーク?

 TVのバラエティー番組などを見て実際に声を出して笑うということは少ないと
思います。一般的にはスタジオに「笑い屋」という観客を置いて、無理やり笑わせ
ています。

 そんな中で、私が実際に声を出して笑ってしまったものです。

 1.警察官の新郎の結婚式・祖父の挨拶「孫
  は高校卒業後5年間警察のお世話になり・・」

 2.仙台駅でお客が店員に聞いた。「なんで
  これは正宗弁当というの?」店員「ご飯
  を固め(片目)に炊いてあります」

 3.明石家さんまの話「結婚は判断力の欠如、離婚は忍耐力
  の欠如、再婚は記憶力の欠如」

 4.中学校の問題:徳川家康と石田三成と(  )で戦った。
  私の答え(必死) (間違っていないですよね)

 5.「私、宗教体験で身体が浮くんです。今、調子が悪くて
   ダメなんですがね。浮かない顔しているでしょ」

 6.諺(ことわざ)パロディ「犬も歩けば猫も歩く」「おぼれ
  るものは泳げない」「サルものは逃げて行く」

 7.本当に短い小噺:天国の話「あのよっ!!」
  「ハワイの人は虫歯がないんだってね」「歯はいい!!」
 
       8.田舎の社長「汲み取り料の経費分類はなんですか、先生」
  税理士「それはウンチンに決まっているだろう」

  9.運転中、噂の幽霊トンネルで黒い子猫を引いてしまった。
  バックミラーを見たら親猫が子猫をくわえて追いかけて
  きた。怖いのでそばのコンビニに駐車した。すぐに隣に
  車がきた。ヤマトの宅急便だった。

 (意味が分からなく、笑えない方は電話かメール下さい)


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      自分の元気力アップは元気な人と付き合うこと
      若手中心(30−60歳代中心だが以上もOK)の
         IGK異業種交流会のお知らせ

2010年の1月は1/20水です。

 12月20日(水)18:27より2時間
 場所:仙台ビジネスホテル 
 会費は  1500円 年会費 0円

詳しい内容 お問い合わせ 幹事 川又進 氏(笹氣出版印刷)
           電話022-288−5555(会社) 
 2月は17日水 
  3月は12日金


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