2009年8月18日号 - 「紹介販売の手法」

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新・ビジネスお役立ち情報
(通称:CMM=コスモマインドメールレター)
                   2009年 8月 18日号
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紹介販売をどのように推進するか

紹介販売はお金がかからず、効果的だと言われながらあまりできていない会社や営業マンが
多いと思います。どのようにすればいいのかいくつかの観点から考えてみましょう。

1. まずは目的の人が、紹介できるような人脈を持っているかどうかがポイントです。つまり、
紹介能力がある人かどうかの見極めです。紹介は上から下が原則です。例えば組織の下、
一般社員から上の人を紹介するようなことは非常にレアケースだと思うのです。

また、親会社から協力会社に紹介してもらうのが普通であり、協力会社から親会社への
紹介というのは、これまたレアケースでしょう。ということで紹介能力の見極めがポイントです。

2.つぎに皆さん自身が例えば車の営業マンから「車を検討していなくてもいいから、どなたか
紹介してください」と言われたときのことを考えてみてください。すぐに思い出す人がいますか?
なかなか思い出せませんよね。

ご兄弟は? 仕入先は? 部下の方は? 地元に住んでいる同級生は? 地元の親戚は?
仲良くしているお客様は? このような質問なら思い出せるかも知れませんね。

ということで「誰でもいいから」というのは応えてくれないので、具体的に聞くことが重要です。

3.顧客満足と言う観点から考えましょう。ビジネスと言うのは価値の交換とよく言われます。
特に等価交換です。(パチンコでもいいますよね。関係無いか)
ある商品とお金を交換しその価値が、同じかそれ以上と思うとビジネスが成立します。

このときにお客様が商品とお金の価値が同じであると思ったら、紹介はしない可能性が高いでしょう。
買った商品がすごく安いと思うような場合であれば、紹介する可能性が高いのです。
これは商品を安くするという意味ではありません。

営業マンがお客により多くの価値を与えるということです。別な言い方をするとお客様に「貸し」を
作ると紹介がもらえるということなのです。

もっと別に具体例を紹介しましょう。
私は営業マンの公開セミナーを実施していたことがありました。そんなとき、私が入っていた生命
保険の営業マンBさんがBさんの顧客であるA社の社長に「下田さんの営業セミナーは評判いいですよ。
営業マンの社員に受講させたらどうですか」と言って私の公開セミナーを紹介してくれたことが
ありました。

そんなことがあってしばらくし、Bさんから電話があり「生命保険の見込み客を紹介していただけ
ませんか」と言ってきました。普通なら「いやあ 申し訳ないけど、紹介できるところはないな」
と断るところですが、私は営業セミナーを紹介してもらった「借り」があるので、自分の年賀状
リストを探し、数人を紹介しました。

ま と め
1.紹介能力がある人から紹介をもらう。(自分でも人脈を持つ)
2.誰でもいいから紹介ではなく、具体的にいう
3.顧客満足度を高め「貸し」を作る。(自分でも人脈を持つ)

営業だけではなく、すべてのことで他者に「貸し(見返りを期待しない貸し)」を作ることが
いい人生を送ることのコツだと思います。

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映画「アマルフィー」を見ました。

最近TV局製作の映画が多くなったと思います。この映画もフジTVが製作したので、
良くTVでPRしているので話題にもなり、見たくなって見ました。

YAHOOの映画評(見た人たちの評価の平均点)で3.7(5点満点)でした。

私も適当な評価だと思います。TVでの予告編は大きな期待がありましたが、それほどでは
ない、というのが私の評価です。

外交官の織田裕二は、本当の外交官がイタリアの刑事に逆らって、勝手な行動をすること
などは、ありえないと思うのです。また、誘拐された少女の母親役の天海由希が、日本人の
母親が警察に反した行動はとらないと思うのです。

日本でさえ、誘拐があったら100%とと言っていいほど警察に知らせるでしょう。
ましてや外国で警察を頼らないとは思えません。作られたストーリーとは言え、ちょっとな
と思ってしまいます。

ということで、そのあたりのシナリオがイマイチだと思いました。



映画「ハチ」を見ました。

この映画はYAHOOの評価は4.2でした。私の評価は4.0です。お勧めです。

淡々としたストーリーでありながら、泣かされます。現実的でもあります。
変な演出で泣かせるようなところはなく、良く作ってあると思いました。

あのハチ公物語がアメリカ人にも感動を与えるものだと思えると嬉しくなります。
聞くところによると、リチャードギアは仏教徒だとのこと。東洋思想に造詣が
深いらしいのでこの映画を作りたくなったらしい。

彼の演技は良かったと思えるし、今のハリウッドスターでは一番のはまり役だと
思います。あのやさしさは素晴らしいと思いました。

私も泣き、一緒に行った家内も泣き、近くの観客も泣いていました。
これもお勧めです。

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婚活について思うこと

婚活は今年の流行語になるような気がします。結婚についてのこのような格言があり
ます。

結婚はしても後悔するが、しなくても後悔する

どうせなら実際に結婚してみることのほうが人生面白いのではないでしょうか。
ちなみに私は後悔していませんが。

ところである程度の年齢になって結婚したいのに結婚していない人の理由とは、
出会いがが無いというものが一番多いようです。

私が結婚していないで、若かったらどうするでしょうか、と考えてみました。
結婚相手の紹介センターに登録するかな、とも考えます。

しかし、実際に私が26−7歳だったころ出会いが無くても以下のように、ある女性と
出会いを作り、とりあえずデートまで進行しました。

私が横須賀に勤務していたころ、当時の太陽神戸銀行が給与の振込銀行でした。
そのカウンターに可愛く美人の窓口の女性がいました。私は勇気を持ってこの女性と
デートしようと決心しました。

分かっていることは胸の名札をみての名前だけです。そこで、まず強い印象を与える
ために、彼女の窓口で100円だけを引き出しました。そしてさらに名刺を
渡し、「し、し、下田といいます。とりあえず、受け取ってください」と言うだけ
言って帰りました。これだけ言うのにスゴーイ勇気が必要でした。

繁華街でいわゆるナンパというのも経験したことがないので、非常に大きな勇気でした。
とりあえずはそこまでは成功しました。

その日の午後4:00ごろ銀行に電話してデートに誘いました。それだけでは彼女の
ほうも突然だったのでOKの返事はもらえませんでした。しかし、3回目の電話で
デートをするのは成功しました。

(彼女とは数回横浜などでデートを重ねましたが、結局、結婚までには至らず、今の家内と
結婚したのです。)

チャップリンの有名な言葉に「人生に必要なのは愛と勇気と少しのお金」という格言が
あります。その通りだと思います。

人生は「あっと」いう間にすぎます。結婚したいと思うなら、勇気を持てば出会いは
作れると思うのです。約半分は男または女なのですから
結婚したいと思うのにしないのは人生において後悔が大きいと思います。

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自分の元気力アップは元気な人と付き合うこと
若手中心(30−40歳代中心だが以上もOK)の
IGK異業種交流会のお知らせ

8月はお休みです。

6月の例会では 前述のように参加者の「モチベーションアップの方法」を発表しました。
かなり相互に役立ったようです。さて次回は

2009年の第8回目は9/16です。


9月16日(水)18:27より2時間
場所:仙台ビジネスホテル (022-261-5711)



詳しい内容 お問い合わせ 幹事 川又進 氏(笹氣出版印刷)
電話022-288−5555(会社)

会費は1500円 年会費 0円

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